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Le Bouard Avocats
La liquidation judiciaire d’un concurrent peut créer une opportunité commerciale évidente : ses clients s’interrogent sur la continuité des prestations, la maintenance de leurs équipements ou la pérennité d’une solution informatique et cherchent parfois rapidement une alternative.
Une entreprise peut-elle profiter de cette situation pour les démarcher ? Oui, mais elle doit être extrêmement prudente sur les informations qu’elle utilise pour convaincre ces clients.
Dans un arrêt du 13 mai 2026, la chambre commerciale de la Cour de cassation a censuré une décision qui avait refusé d’examiner si un concurrent avait obtenu la signature d’un contrat en présentant de manière mensongère comme exclue la reprise d’une entreprise placée en liquidation et comme inéluctable l’arrêt progressif de sa solution technique.
Pour les dirigeants, la leçon dépasse largement cette affaire : mentionner la liquidation d’un concurrent n’est pas, en soi, interdit. En revanche, transformer une incertitude sur son avenir en certitude commerciale peut conduire jusqu’à l’annulation du contrat obtenu.
En principe, la liquidation judiciaire d’un concurrent n’interdit pas à une autre entreprise de prospecter ses clients.
La difficulté ne réside donc pas nécessairement dans le démarchage lui-même, mais dans la manière dont l’entreprise présente la situation du concurrent pour obtenir le consentement du prospect.
Selon les circonstances, certaines pratiques de captation ou de détournement de clientèle peuvent également soulever des questions de concurrence déloyale.
Il faut notamment distinguer :
Dire qu’un concurrent a été placé en liquidation judiciaire lorsque cette information est exacte est très différent d’affirmer que :
C’est précisément sur cette frontière que l’arrêt du 13 mai 2026 est particulièrement instructif.
L’article 1137 du Code civil qualifie de dol le fait d’obtenir le consentement d’un cocontractant par des manœuvres ou des mensonges.
La dissimulation intentionnelle d’une information dont le caractère déterminant est connu peut également constituer un dol.
Cette problématique rejoint plus largement celle du devoir d’information précontractuelle, qui impose dans certaines situations à une partie de communiquer une information déterminante pour le consentement de son cocontractant.
Le risque apparaît donc lorsque l’information utilisée pour obtenir la signature est :
Dans l’affaire jugée en 2026, le contenu du courriel commercial était déterminant.
Un prestataire de gestion de parking avait été placé en liquidation judiciaire. Un concurrent avait ensuite contacté l’un de ses clients en lui indiquant notamment que, faute de repreneur, ses infrastructures techniques cesseraient progressivement de fonctionner.
Le client avait finalement signé de nouveaux contrats pour 65 916,50 euros HT, soit 79 099,80 euros TTC.
Mais une reprise du fonds de commerce avait été autorisée.
La question posée aux juges était donc simple :
le client aurait-il signé s’il avait connu la véritable situation ?
La Cour de cassation n’a pas directement prononcé l’annulation du contrat.
Elle a cassé l’arrêt de la cour d’appel parce que celle-ci n’avait pas recherché si le concurrent avait :
Cette nuance est importante.
L’arrêt ne signifie donc pas que toute communication commerciale faisant référence à la liquidation d’un concurrent constitue un dol.
Il signifie qu’une entreprise ne peut pas transformer une situation juridique ou économique encore incertaine en une certitude destinée à accélérer la signature d’un client.
Plus l’affirmation commerciale est catégorique, plus elle doit pouvoir être démontrée.
Il faut particulièrement se méfier de formulations comme :
Lorsque la situation juridique ne permet pas d’être aussi affirmatif, une telle formulation peut devenir une pièce centrale dans un futur contentieux.
Pour un dirigeant, la meilleure approche consiste à séparer clairement les faits certains des conséquences possibles.
La prudence rédactionnelle ne signifie pas qu’une entreprise doit renoncer à prospecter.
Elle doit simplement éviter d’utiliser une information qu’elle ne maîtrise pas comme levier de peur ou d’urgence.
Oui, dès lors que la campagne commerciale envisage de faire une affirmation sur l’existence ou l’absence d’une reprise.
L’arrêt du 13 mai 2026 montre précisément le danger d’une communication fondée sur une photographie incomplète de la procédure.
Il faut surtout éviter d’assimiler liquidation judiciaire et disparition automatique de l’activité.
Une entreprise en liquidation peut faire l’objet d’une reprise portant notamment sur son fonds, certains actifs, des éléments incorporels ou certaines activités.
Le cabinet détaille ces mécanismes dans son guide consacré au fait de racheter une entreprise en liquidation judiciaire.
Avant de lancer une campagne visant les clients d’une entreprise en difficulté, un dirigeant devrait donc vérifier autant que possible :
Lorsque l’information n’est pas certaine, la communication commerciale doit le refléter.
Non.
C’est précisément l’un des enseignements pratiques de l’affaire.
La liquidation judiciaire d’un fournisseur ne permet pas, à elle seule, de conclure que toute son activité va immédiatement disparaître.
L’arrêt du 13 mai 2026 concernait notamment la reprise :
La Cour de cassation a d’ailleurs également censuré la cour d’appel concernant l’identification des contrats pouvant être compris dans une cession.
Elle rappelle, sur le fondement de l’article L. 642-19 du Code de commerce, que le juge-commissaire peut autoriser la vente de gré à gré des biens et qu’il n’est pas nécessaire que l’acte de cession identifie systématiquement les contrats « contrat par contrat » si ceux-ci peuvent être déterminés autrement.
Pour un concurrent, la conclusion est importante :
il ne faut jamais déduire trop rapidement de l’ouverture d’une liquidation judiciaire que les solutions, actifs ou relations commerciales du débiteur disparaîtront nécessairement.
C’est l’un des apports les plus intéressants de l’arrêt.
La cour d’appel avait considéré que la cliente était une dirigeante d’hypermarché habituée au démarchage commercial.
Elle relevait également qu’elle pouvait :
La Cour de cassation refuse ce raisonnement.
L’article 1139 du Code civil prévoit que l’erreur résultant d’un dol est toujours excusable.
La faculté dont disposait la dirigeante de procéder elle-même à des vérifications n'était donc pas suffisante pour exclure que son consentement ait été vicié.
C’est un point particulièrement important dans les relations B2B :
le fait d’avoir en face de soi un dirigeant expérimenté, un directeur des achats ou une grande entreprise ne donne pas davantage de liberté pour communiquer une information mensongère.
La sophistication du client ne constitue pas une protection automatique pour le fournisseur auteur du mensonge.
La prudence commerciale reste évidemment recommandée.
Mais la décision du 13 mai 2026 montre qu’une entreprise victime d’un dol ne perd pas nécessairement sa protection simplement parce qu’elle aurait pu effectuer davantage de vérifications.
Le droit du dol repose précisément sur l’idée que le consentement a été provoqué par le comportement du cocontractant.
Cela ne dispense pas les dirigeants d’une due diligence avant un engagement important.
Mais en contentieux, l’auteur présumé du dol ne peut pas nécessairement répondre :
« Vous auriez dû vérifier ce que je vous ai dit. »
La question reste celle du caractère mensonger de l’information et de son influence sur la décision de contracter.
Pour obtenir l’annulation d’un contrat pour dol, la conservation des échanges précontractuels peut devenir essentielle.
Dans l’affaire du 13 mai 2026, le contenu précis du courriel du concurrent a occupé une place centrale dans le raisonnement de la Cour de cassation.
Un dirigeant qui estime avoir été trompé doit donc conserver notamment :
Il faudra ensuite établir que l’information litigieuse était déterminante du consentement.
Autrement dit, il faudra pouvoir soutenir que, sans cette affirmation :
Toutes les campagnes de conquête liées aux difficultés d’un concurrent ne nécessitent pas nécessairement une revue juridique approfondie.
En revanche, une validation est particulièrement recommandée lorsqu’un message contient des affirmations concernant :
Avant diffusion, le dirigeant devrait poser trois questions.
1. Est-ce un fait ou une hypothèse ?
Si c’est une hypothèse, le message doit être rédigé comme une hypothèse.
2. Avons-nous une source permettant de prouver cette affirmation ?
Si la réponse est non, il est dangereux de la présenter comme certaine.
3. Cette affirmation peut-elle être la raison principale pour laquelle le prospect signe ?
Si oui, le risque lié à une information inexacte devient beaucoup plus élevé.
Une procédure interne simple peut considérablement réduire le risque.
Cette discipline est particulièrement pertinente dans les secteurs dans lesquels la continuité du prestataire est déterminante : SaaS, informatique, maintenance industrielle, équipements techniques, logiciels métiers, services récurrents ou infrastructures.
Lorsqu’une campagne repose directement sur la situation d’un concurrent et comporte un risque de dénigrement, de dol ou de contentieux, l’accompagnement d’un avocat en droit de la concurrence peut permettre de sécuriser les messages avant leur diffusion.
La concurrence autorise naturellement une entreprise à mettre en avant ses avantages.
Un commercial peut expliquer :
La frontière avec certaines pratiques de concurrence déloyale doit néanmoins être correctement comprise : droit de la concurrence, concurrence déloyale et dol ne constituent pas des régimes interchangeables.
Le risque de dol apparaît lorsque le discours ne repose plus sur les qualités de sa propre offre, mais sur une présentation factuellement inexacte de la situation du concurrent afin d’obtenir le consentement du client.
La différence peut sembler mince commercialement, mais elle est essentielle juridiquement.
Message fondé sur votre offre :
Nous pouvons assurer dès maintenant la migration et la continuité de votre service.
Message juridiquement beaucoup plus exposé :
Votre prestataire ne sera pas repris et votre système cessera bientôt de fonctionner.
Le premier décrit votre capacité.
Le second affirme l’avenir d’un tiers.
Oui, si les conditions du dol sont réunies.
Lorsqu’un mensonge a déterminé le consentement du cocontractant, le vice du consentement peut conduire à remettre en cause la validité du contrat.
L’enjeu financier peut dépasser largement le simple remboursement d’une facture.
Selon la situation, un contentieux peut porter sur :
Dans l’affaire du 13 mai 2026, la cour d’appel avait initialement condamné le client au paiement de 47 218,68 euros TTC.
Cette décision a été cassée en toutes ses dispositions et l’affaire renvoyée devant une autre composition de la cour d’appel de Rennes.
Il est donc important de ne pas présenter l’arrêt comme ayant définitivement prononcé la nullité.
La Cour de cassation impose aux juges du renvoi de réexaminer notamment la question du dol selon les critères qu’elle rappelle.
La première étape consiste à éviter de perdre les preuves.
Il est recommandé de reconstituer immédiatement :
Il faut ensuite vérifier si l’élément litigieux était suffisamment important pour avoir déterminé votre consentement.
Un dirigeant pourra notamment se demander :
Plus la chronologie entre le message trompeur et la signature est claire, plus elle peut être utile à l’analyse du dossier.
Dans ce type de situation, la problématique rejoint également les mécanismes classiques de sécurisation et de contestation des contrats commerciaux.
L’arrêt du 13 mai 2026 devrait inciter les directions commerciales à intégrer une règle très simple dans leurs processus :
ne jamais transformer juridiquement une incertitude concurrentielle en certitude commerciale.
Lorsqu’une campagne s’appuie sur les difficultés d’un concurrent, quatre réflexes doivent être systématiques :
Cette méthode protège l’entreprise mais également ses commerciaux.
Un commercial peut en effet reprendre de bonne foi un argument fourni en interne alors que la situation de la procédure collective a évolué quelques jours auparavant.
La maîtrise de l’information concurrentielle devient ainsi une question de conformité contractuelle autant qu’un sujet de marketing.
La liquidation judiciaire d’un concurrent constitue une information commerciale exploitable, mais elle ne donne pas carte blanche.
Pour un dirigeant, cinq règles doivent être retenues :
L’arrêt de la Cour de cassation du 13 mai 2026 est donc particulièrement instructif pour les directions générales et commerciales :
le danger n’est pas de parler de la liquidation d’un concurrent, mais de vendre comme certaine une conséquence qui ne l’est pas.
La bonne stratégie consiste à conquérir les clients d’un concurrent en difficulté sur la solidité de votre propre offre, et non sur une présentation juridiquement aventureuse de l’avenir de celui-ci.
